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第一章 做个彬彬有礼的销售狂1

第一节 卖场卖手的定位2

一、我是卖场最重要的部分2

二、卖手要有理想和抱负3

三、卖手应有的职业理念4

第二节 用仪表留下好印象7

一、疯狂卖手不留疯狂发型8

二、洁净自然的面部9

三、着装大方优雅9

四、卖手身上的饰物10

第三节 活用自己的肢体语言12

一、眼睛是表达友善的窗口13

二、微笑是最好的招呼14

三、手势表达心意16

四、卖手要站出优雅18

五、卖手要坐出风度20

六、卖手要走出气质21

第四节 卖手须知的言辞技巧25

一、基本原则25

二、典型错误27

三、卖手忌语30

第二章 把商品打扮得美轮美奂33

第一节 陈列商品的五大黄金原则34

一、商品摆放要整洁有序34

二、货品摆放要方便顾客选购35

三、货品要充足35

四、按照主题陈列商品36

五、卖手要让自己的商品赏心悦目38

六、货品陈列的黄金方法38

七、突出表现你卖的产品43

第二节 营造诱人的卖场氛围48

一、用橱窗营造氛围48

二、善用卖场灯光52

三、用色彩吸引顾客眼球54

四、巧用音乐促销55

五、善用海报推销56

第三章 找到打开顾客心扉的钥匙63

第一节 掌握顾客消费心理64

一、顾客需求的五个层次65

二、顾客的购买动机66

三、顾客购物的心理阶段69

四、不同性别的顾客有不同的消费心理71

五、不同年龄段顾客的消费心理差异75

第二节 面对不同顾客的销售技巧82

一、正确对待顾客的个性差异83

二、顾客的性格分析83

第四章 推介商品的艺术93

第一节 做最了解商品的卖手94

一、把握商品的整体概念94

二、判断商品所处的生命周期95

三、掌握商品的基本知识96

第二节 提炼卖点，吸引顾客的心99

一、独特卖点的提炼流程99

二、卖点提炼的原则和方法100

三、卖点提炼注意事项104

第三节 用顾客喜欢的方式展示107

一、展示的一般知识107

二、展示说明的四项内容109

三、展示说明的七大要点110

四、如何进行现场演示111

第五章 把“嫌货人”变为“买货人”117

第一节“上帝”的异议从何而来？118

一、顾客自身原因119

二、商品原因119

三、价格原因120

四、其他原因122

五、真假异议的区分123

第二节 卖手要这样平息抱怨126

一、处理异议的六个步骤126

二、常见的处理顾客异议的方法131

三、如何预防顾客异议135

第三节 化投诉为拥护138

一、是谁点燃了“上帝”心中的怒火138

二、处理顾客投诉的两大原则139

三、投诉处理四部曲141

第六章 促成交易，卖手的终极目标149

第一节 激发上帝的购买欲150

一、营造热销氛围150

二、用“如同”取代“少买”151

三、运用人性的弱点153

第二节 判断顾客的购买意图157

一、从顾客言谈判断购买意图157

二、从顾客动作判断购买意图158

三、从顾客表情判断购买意图159

第三节 让交易变得水到渠成162

一、促进成交的六个技巧162

二、建议成交的方法166