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第一篇 消费者心理学2

第一章 诚心：让你成为顾客的朋友2

引导顾客了解市场，改变顾客对自己的“奸商”评价2

对于表情冷淡的顾客，要用真情去感化3

对态度不好的顾客采取迂回之法5

用“垫子”法解答顾客挑衅性追问6

第二章 猜心：洞悉“上帝”都在想什么9

挖掘顾客的优点9

顾客喜欢跟着大多数人的感觉走11

客户只关注能给自己带来好处的产品14

客户不仅喜欢低价，更热爱免费18

第三章 洞察：细节里窥见客户的心理动向22

在对话中判断对方性格22

从“话外之意”揣摩客户的心理24

读懂客户的肢体语言27

百般辨别“石头”顾客28

第四章 引导：让顾客心甘情愿掏腰包31

让爱占便宜型客户真真切切地感受到实惠31

对叛逆型客户实行欲擒故纵的策略32

简洁明快切入正题才能抓住外向型客户目光34

给内向型客户信赖和依靠感36

先让客户体验，然后再谈销售39

第二篇 推销心理学42

第一章 别被顾客挡在门外42

三分钟提案突破秘书关42

像商品一样，把自己最好的一面展示在顾客面前45

感动接待人员，变销售障碍为签单的桥梁48

依凭其他企业的名气赢得信任49

第二章 会听会问，挖掘客户的真实意愿51

倾听其实是对客户最大的尊重51

聆听客户的抱怨，会有新的发现52

技巧提问胜于一味讲述53

投石问路，发现客户的兴奋点56

第三章 突破客户的心理薄弱点59

天下客户都一样，四大效应让你轻松赢得客户好感59

切中客户追求的自我重要感62

放出稀缺光，直击客户担心错过的心理65

真心为客户着想，才能俘获客户的心67

第四章 把握客户的微妙心理70

给客户安全感，让客户没有后顾之忧70

把准客户之间的微妙心理博弈72

只给客户三个选择的绝妙之处73

抓住最能令客户心动的卖点，并不遗余力地展示76

淡化功利的目的性，才能让客户愿意接近你77

第三篇 营销心理学80

第一章 “为什么卖不动”80

选取能让消费者产生认同的市场80

跟着消费者的感觉走，精准推荐合适的产品82

了解消费者的偏好，才能投其所好83

人性化产品，打造产品新竞争力85

第二章 产品畅销中的心理学密码87

商圈是商品畅销的绝密地带87

打赢营销博弈战，夺取客户心智资源89

方便，让顾客不得不买92

捆绑销售，顾客和商家皆大欢喜93

第三章 渠道激励：让你的产品畅销无阻96

破解渠道客户的八大“潜藏”心理96

激励渠道成员，促进更有效的销售99

厂商与渠道商合作时要找到彼此利益的平衡点101

了解客户需要，设计合理的渠道103

第四章 定价定天下——让顾客感觉物超所值105

以消费者需求为导向进行价值定价105

洞悉消费者心理，进行心理定价106

低价，但不让顾客觉得掉价108

一分钱的折扣也能吸引最忠诚的顾客109

第四篇 谈判心理学112

第一章 备战：在开始阶段取得优势112

要事先熟悉产品信息112

善用“空间战”，占领“我的地盘”115

三款经典开场白，消除客户拒绝你的机会117

控制对方的时间，传达“我很重要”118

第二章 把握：获得对方的信任与好感121

利用左右脑技巧，转移潜在客户现有的忠诚度121

投石问路，逐渐消除对手的戒备心理122

熟悉首要客户的情况，在谈判之前就展开心理公关124

消除他的怀疑，促成交易126

第三章 破译：在心理战中看穿对方的真实意图128

口舌之战VS心理之战128

他在想什么？“举手投足”传答案129

小动作，泄露他的下一步行动131

懈怠的身体，无声的拒绝131

第四章 议价：通过耐心周旋获得最大的利益133

衡量对方期望值，在行家面前报价不可太高133

给客户“一分价钱一分货”的实在感135

寻找瑕疵，使对方让步137

先大后小刺激客户的购买欲望139

第五篇 公关心理学142

第一章 打理好客户关系，从对方心理出发考虑问题142

用合作的态度避免争执142

客户投诉，是对企业抱有期望143

表示歉意后再解释，用真诚化解顾客的敌意145

不同的顾客异议需要不同的心理攻关战术147

第二章 事件公关：利用公众心理效应巧打广告150

事件营销：吸引顾客好奇心的拳头武器150

饥饿营销：故意制造供不应求的假象152

利用新闻进行有效的公关造势155

故意引发争论，在公众激烈的探讨中深入人心157

第三章 品牌公关：发挥“俘获”顾客的无形感召力160

品牌延伸，细分品牌价值链才能精准抓住消费者的眼神160

产品精神是最不为人知的武器161

用无形的品牌资产来维护品牌的忠诚度163

抓住顾客的感性诉求，才能抓住顾客的心164

第四章 危机公关：在突发事件中积极消除公众误解167

任何企图与新闻媒体较劲的行动，最终多半是要吃大亏的167

面对谣言，主动出击169

临危不乱，沉着冷静地进行系统的危机公关172

走投无路的时候，主动向政府寻求帮助175

第六篇 广告心理学178

第一章 契合消费者的心理定位178

把握好情感定位，打动消费者的心178

广告定位可以引导消费者的选择性180

广告的目的不是扩大企业的知名度182

找位，定位，到位，精准满足特定消费群的心理需求184

第二章 选对广告的表现形态，激发受众共鸣心理187

抓住年轻人的心187

亲情广告，温情脉脉地包围消费者的心189

致力于沟通，而不是销售诉求191

选择合适的代言人，利用名人效应获取消费者认同193

第三章 不同类型广告的心理效果解码195

网络广告：注意那些令人意想不到的视觉盲区195

新媒体互动广告：拉近与消费者的距离196

隐性植入式广告，让品牌随着剧情深入人心198

垃圾时间里的广告效益199

杂志广告：需要扣人心弦的创意201

第七篇 创业经营心理学204

第一章 别把野心当梦想204

后悔总在错失时，做事犹豫不决204

以己为大，不喜反思及自我审查206

自己吓死自己，做事缺乏冒险精神209

缺乏坚韧，成了见锤就弯的钉子211

第二章 “小本钱”创业的心理策略214

从做小事起步，由求小利做起214

充分发挥自己的特长215

选择比较熟悉的行业217

“借鸡生蛋”，借钱赚钱219

第三章 创业需要心理谋划222

战略谋划是创业者腾飞的智慧羽翼222

思路多维，用立体构想建筑财富大厦224

宏韬伟略造就亿万富豪228

精心谋划，形式多样的小型企业发展战略230

独具慧眼，把握致富玄机234

第四章 心中需装大格局236

不要害怕使用比自己强的人236

不要害怕别人的权力超过自己239

切勿忽视团队精神，推崇个人英雄241

发挥群体决策的优势，切勿独断专行243

没有矛盾的团队不一定是最好的246

第八篇 决策心理学250

第一章 不怕争论，在互补心理中觅得高论250

决策就是观点的妥协250

善于从反面意见中找到真理251

求同存异，让“是”重现253

保持开放的心态，不要成为“孤家寡人”255

兼听则明，偏信则暗258

第二章 大道至简，贪多心态要不得262

贪多嚼不烂，决策只需要一根指挥棒262

围绕核心目标，才能迅速到达终点264

越简单就越轻松快乐266

用减法做市场，为决策瘦身267

第三章 合理运用利益权衡心理，减少决策的风险值270

敢于冒险，做“第一个吃螃蟹的人”270

敢干但不蛮干273

风险最小化，比不上机会最大化275

非利勿动，有利则动278

多备“锦囊妙策”，别光跟在后边跑279

第四章 克服舍本逐末心理，从最有价值的部分做起282

抓住问题的关键所在282

决策切忌眉毛胡子一把抓285

先捡西瓜，后捡芝麻287

分清轻重缓急，效率事半功倍289

不要沉溺于细节完美292

第九篇 投资心理学296

第一章 投资是一场心理学的游戏296

投资理念优者胜296

远离投资误区，树立成功理念297

投资中最大的敌人是自己299

像玩游戏一样去投资302

反群众心理进行操作304

第二章 小心！那些投资中的心理幻觉307

把“陷阱”当作“馅饼”307

在众多的预测中找不着北310

冲动是魔鬼，耐不住性子即兴买卖十赌九输312

陷入概率分析的沼泽314

误以为长期持有蓝筹股就可以高枕无忧了316

第三章 破译金融异象背后的真实心理319

该涨不涨的阴谋319

投资人的过度反应会造成市场的大幅震荡320

市场信息的不对称现象322

最深的经济护城河其实是消费者的心理324

真正决定投资胜负的是心理运算326

第四章 投资中需要警惕的高危心态328

盲目跟风，到头来一场空328

被贪婪迷住了双眼331

过分自信，不知道自己几斤几两333

在浮躁中燥热死335

不考虑风险的接受度337

第五章 摆正心态，从容赚钱341

超越“概念”崇拜341

克服“贪婪”和“恐惧”342

心平，才能化险为“赢”344

自制方可制胜市场346

投资需要耐得住寂寞348

第六章 关于投资的心理学忠告350

投资不是投机350

选择适合自己的投资353

避免投资中的非理性356

选择自己熟悉的股票357

物极必反：掌握买卖的火候359

第十篇 商用心理密码362

第一章 轻松把握对方心理362

妙用提问让对方说出实情362

巧调身体距离促进感情融洽363

情感认同激发情绪共鸣365

用微笑拉近彼此间的距离367

塑造良好的专业形象369

第二章 巧妙赢得对方认可373

表达关切增进彼此好感373

把对方当成老朋友来聊天375

巧用问候赢得对方认可377

多叫几次对方名字可增进亲近感378

换位思考，使对方感受到被关切之情381

第三章 快速突破对方心理防线384

八个方面，让你把话说到客户心坎上384

倾听与询问是打开对方内心的两把钥匙386

产品体验是打消顾客疑虑最有效的方法389

借力使力，让客户不再抗拒391

第四章 巧施心理攻防战术393

巧让对方主动说出底牌393

商业报价中的战术技巧396

巧妙拒绝对方的艺术399

商业陷阱的攻防技巧401

妙用“最后通牒”与“反最后通牒”404

第五章 从性格入手破解客户心理密码407

因人而异，量体裁衣407

对待演员型客户需多听408

对待结果型客户应注重结果引导411

对待果断型客户要用引导法将其说服412

把握女性消费的心脉415

第六章 商务中必懂的心理危机转化法417

巧妙应对不同性格的客户417

学会倾听，给客户表达的机会422

拒绝也可以赢得对方的忠诚424

巧妙化解商务突发危机426

如何打败竞争对手429