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第一章 营销渠道:结构、职能和内部关系1

第一节 营销渠道结构的形成2

第二节 营销渠道的职能和流程6

第三节 营销渠道结构分析9

第四节 营销的管理、渠道的内部关系及动态竞争16

第五节 本书的目标21

第六节 本书的结构21

第二章 零售：关键因素和战略问题26

第一节 美国零售业的战略要点30

第二节 国际零售业的战略性问题49

第三节 综述与结构54

第三章 中介渠道：批发57

第一节 批发的定义57

第二节 批发部门59

第三节 选择和利用批发商62

第四节 批发销售复兴之路69

第五节 综述与结论75

第四章 分销的后勤管理：结构和策略77

第一节 实体分销的重要性81

第二节 实体分销管理的含义81

第三节 实体分销概念：总系统观点82

第四节 用户服务标准85

第五节 运输决策87

第六节 仓储决策88

第七节 存货管理与控制90

第八节 订货处理和相关的信息流动98

第九节 实体分销策略的修正101

第十节 综述与结构103

第五章 营销渠道计划：渠道系统的设计106

第一节 营销渠道设计总论107

第二节 综述与结论126

第六章 营销渠道的组织形式128

第一节 “硬”纵向合并130

第二节 寻求外源136

第三节 “软”纵向合并139

第四节 “硬”与“软”纵向合并的联合162

第五节 综述与结论164

第七章 营销渠道管理167

第一节 调配资源以达到有效的渠道管理169

第二节 区分现实的和潜在的渠道冲突186

第三节 冲突管理技巧193

第四节 综述与结论200

第八章 营销渠道政策和潜在法律约束203

第一节 市场区域政策204

第二节 顾客服务区域政策210

第三节 价格政策212

第四节 产品线政策221

第五节 选择及终止政策227

第六节 所有权政策229

第七节 综述与结论232

第九章 信息系统和渠道管理235

第一节 渠道信息体系的元素236

第二节 信息系统对服务产品发送的影响242

第三节 信息系统对系统运转的影响245

第四节 信息系统对系统能力、冲突、协调以及合作的影响252

第五节 渠道信息系统对于发挥渠道作用的影响257

第六节 综述与结论260

第十章 评价营销渠道绩效263

第一节 渠道绩效的事例263

第二节 衡量渠道成员财务绩效的各种方法266

第三节 评价渠道成员对渠道绩效的贡献279

第四节 渠道绩效的结果：审核服务质量292

第五节 综述与结论294

第十一章 国际营销渠道298

第一节 国际渠道的形式和进入方式306

第二节 国际渠道有效性的问题319

第三节 国际渠道的协调325

第四节 国际渠道能成为“全球性”的吗331

第五节 综述与结论334