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上篇 商业谈判原理1

第一章 商业谈判的基本概念1

第一节 商业谈判的定义1

第二节 商业谈判的基本内容4

第三节 商业谈判的类型6

第四节 商业谈判原则8

第二章 商业谈判计划10

第一节 收集信息情报10

第二节 分析判断形势13

第三节 确定谈判目标18

第四节 勾画战略 确定战术20

第五节 计划的执行和控制21

第三章 商业谈判组织22

第一节 谈判人员的基本素质22

第二节 谈判小组的组织24

第三节 谈判场所的安排27

第四章 商业谈判过程29

第一节 接触摸底阶段29

第二节 报价31

第三节 回顾总结阶段33

第四节 实质磋商阶段35

第五节 交易达成阶段38

下篇 商业谈判策略42

一 从容不迫42

二 吹毛求疵43

三 宴无好宴44

四 期限的力量44

五 规定最后一天45

六 理想的让步模式46

七 谦谦君子——丝毫无损的让步46

八 以退为进47

九 以逸代劳48

十 施展压力的新方法——出其不意48

十一 重点攻击49

十二 打铁趁热——达成交易11法50

十三 黑脸白脸软硬兼施52

十四 设身处地53

十五 情绪的爆发53

十六 削弱反对意见的办法54

十七 苛求的功效55

十八 撑竿跳——超越死巷子56

十九 要有说“不”的勇气57

二十 “炒蛋战略”58

二十一 掌握议程——争取主动权58

二十二 安全的答话（一）59

二十三 安全的回答（二）60

二十四 面子的补救61

二十五 故意犯错62

二十六 “假出价”63

二十七 抬价策略——抵制对方进一步要求64

二十八 抬价策略的破解65

二十九 踢皮球战略——对于一再转换65

三十 如何逼出真相67

三十一 车轮战术67

三十二 知己知彼——谈判前的探索68

三十三 谈判的原则68

三十四 专家的使用和滥用69

三十五 “再多就没有了！”——买主70

三十六 “再多就没有了！”策略之破解71

三十七 “再多就没有了！”——卖主71

三十八 如何推销自己的观点72

三十九 妥协的范围72

四十 最后通牒——接受这个价格，否则就算了73

四十一 如何对付最后通牒74

四十二 “最后出价”再出价的方法75

四十三 “最后出价”策略之破解76

四十四 高级烟幕77

四十五 先买再谈77

四十六 造成事实的谈判78

四十七 旁施侧击80

四十八 说服的技巧80

四十九 进一步争取特别优惠81

五十 联合各种力量82

五十一 适当的让步83

五十二 倾听就是一种让步83

五十三 投石问路85

五十四 投其所好 货品升值86

五十五 设上下限的标价87

五十六 货比三家88

五十七 买主的基本谈判资本89

五十八 卖主的基本谈判资本90

五十九 不可理喻的要求90

六十 了解对方真正的权威91

六十一 虚张声势92

六十二 买卖三十八度线93

六十三 愚笨的错误95