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第一章 准备1

1 准备好情商1

2 速成为专家6

3 确定客户方向，搜寻客户名单13

第二章 初见19

1 第一次约见：打电话19

2 第一次约见：研讨交流会27

3 摸透客户31

4 出门见客时带什么、穿什么38

5 刚一见面的得体举止41

6 闲聊46

7 介绍公司，凸显实力50

第三章 问需求55

1 SPIN提问法55

2 详细了解需求64

3 启发客户感受到问题和需求74

4 帮客户确定采购标准81

第四章 说产品85

1 阐释产品的两个基本角度85

2 阐释产品的三个方法90

3 阐释产品的第四个方法：演示会97

4 提升说服力的办法112

第五章 巩固与深化123

1 化解客户的异议123

2 凸显竞争优势128

3 报价的艺术138

第六章 处理好三角关系147

1 不要一个人去战斗147

2 请高管出马152

3 带客户来公司看看157

4 带客户到“样板房”转转160

5 在客户内部培养“自己人”164

6 顺藤摸瓜168

7 摆平各路神仙172

8 拿下决定者178

9 看人下菜碟185

10 击败竞争者188

第七章 做客情195

1 无成本做客情的四种方法195

2 做客情的四种忌讳203

3 礼轻情意重206

4 帮忙209

第八章 签合同213

1 提出签约要求前应明白的几件事213

2 提出签约要求的技巧217

3 速签合同222

4 签合同以后224

参考文献229