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第一章 商务谈判概述1

第一节 商务谈判的含义与特征1

第二节 商务谈判的类型与内容6

第三节 商务谈判的原则与评判标准17

第四节 商务谈判模式22

综合实训25

综合练习27

第二章 现代商务谈判理论30

第一节 博弈论与商务谈判31

第二节 公平理论与商务谈判35

第三节 商务谈判需要理论38

第四节 商务谈判实力理论41

综合实训46

综合练习47

第三章 商务谈判心理50

第一节 商务谈判心理概述50

第二节 商务谈判的需要与动机55

第三节 商务谈判中的个性利用62

第四节 其他商务谈判心理的运用66

综合实训76

综合练习80

第四章 商务谈判中的文化与礼仪84

第一节 商务谈判中的文化差异85

第二节 不同国家和地区商人的谈判风格91

第三节 商务谈判礼仪107

综合实训123

综合练习124

第五章 商务谈判准备129

第一节 商务谈判的信息准备131

第二节 商务谈判的组织准备136

第三节 商务谈判方案的制订139

第四节 商务谈判物质条件的准备146

第五节 模拟谈判149

综合实训151

综合练习152

第六章 商务谈判的开局与报价155

第一节 商务谈判的开局155

第二节 营造谈判气氛165

第三节 报价策略175

综合实训180

综合练习181

第七章 商务谈判的价格磋商与再谈判184

第一节 讨价185

第二节 还价189

第三节 讨价还价中的让步193

第四节 商务谈判小结与再谈判202

综合实训208

综合练习209

第八章 商务谈判的终结与合同签订213

第一节 商务谈判终结的判断与结束方式213

第二节 商务谈判备忘录的签订221

第三节 商务谈判合同的签订224

第四节 商务谈判合同的履行与纠纷的处理227

综合实训236

综合练习238

第九章 商务谈判技巧240

第一节 打破商务谈判僵局的技巧241

第二节 对付威胁的技巧248

第三节 对付进攻的技巧251

第四节 商务谈判中的沟通技巧254

综合实训268

综合练习269

第十章 商务谈判策略273

第一节 商务谈判策略概述274

第二节 商务谈判策略的采用277

综合实训302

综合练习303

第十一章 商务谈判管理306

第一节 商务谈判的主持306

第二节 商务谈判过程中的管理311

第三节 商务谈判后的管理318

综合实训320

综合练习321

附录A 谈判案例分析方法324

A.1案例分析的目的324

A.2案例分析的内容324

A.3案例分析的方法325

A.4实例分析示范326

A.5如何书写案例分析文章328

附录B 作业范例331

B.1商务谈判案例分析报告331

B.2商务谈判实训报告332

附录C 模拟谈判教学模式在商务谈判课程中的应用335

C.1商务谈判课程中应用情景模拟教学模式的注意事项335

C.2模拟谈判的方式337

C.3模拟谈判的组织338

附录D 商务谈判大赛339

商务谈判大赛1／4决赛343

商务谈判大赛半决赛343

商务谈判大赛决赛344

参考文献346