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第一章 解读客户消费心理——想钓鱼就要像鱼那样思考5

客户也认为自己是上帝5

每个人都想享受“VIP”9

客户购买的是自尊心的满足12

喜欢被恭维是一种大众心理15

客户有“怕买不到”的心理18

害怕上当受骗不是客户的错22

客户更多的是关心自己的利益26

每个人都有“从众心理”30

客户的购买动机来自内心满足感33

客户多少都有“逆反心理”36

第二章 把握各类客户的心理需求——给客户带来实际效益39

了解顾客的心理特性39

了解顾客购买心理类型41

客户心理和性格因人而异45

掌握不同职业客户的心理49

把握儿童消费心理，让孩子乐开怀52

领会青年人心理，让他们喜笑颜开55

读懂老年群体心理，让其快乐每一天59

参透女性客户心理，使其家庭和睦温暖62

把握男性客户心理，投其所好65

第三章 攻破各种客户的心理弱点——因人而异，量体裁衣67

“逼迫”犹豫不决型客户67

奉承爱慕虚荣型客户71

对节约俭朴型客户强调节俭74

用真诚应对沉默寡言型客户78

倾听喋喋不休型客户81

对随和型客户采用保证法84

给贪便宜的客户赠送礼物87

第四章 打开客户的心扉——了解十大销售心理定律90

跨栏定律——制定一个远大的销售目标90

250定律——每个客户身后都有250个潜在客户94

二八定律——用20％的努力去获得80％的成果97

哈默定律——天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人100

不值得定律——以自己的推销职业为傲103

帕金森定律——时间就是金钱106

梅菲定律——预料之外的事时有发生109

赫克金法则——想做优秀的推销员，就要先做好人112

斯通定律——把拒绝当做美味一样享受115

6+1缔结法则——一开始就让你的客户说“是”118

第五章 操控客户心理——掌握九大销售心理效应121

登门槛效应——先提出小的要求，再提出大的要求121

首因效应——给客户留下良好的第一印象124

晕轮效应——让客户爱屋及乌127

印刻效应——敢于转变思维，才能赢得更多的客户130

踢猫效应——有效控制情绪，正确对待错误133

投射效应——站在对方的立场来看问题136

示范效应——用你的产品“说话”139

蝴蝶效应——千里之堤，毁于蚁穴142

凡勃伦效应——商品价格越高，越能畅销145

第六章 销售的内在博弈——推销商品先推销自己148

自信是成功推销的保证148

热情如火则成功不请自来151

勇气是战胜恐惧的法宝154

坚持到“临门一脚”158

思维有创意，用新思路开拓新路子162

沉着冷静，以静制动165

滴水穿石，耐心助你成功168

处处留心，就能发现潜在顾客171

适当包容，化解客户的怒气174

能屈能伸，退一步以进十步178

第七章 读懂肢体密码——从细节中洞察客户心理变化181

巧解客户的笑容181

注视双眸，透过“窗户”看客户心灵184

从眉宇之间洞察客户的心情变化187

口头禅“出卖”客户性格特征190

客户的坐姿蕴含玄机193

从吸烟看客户的性格特征195

举杯对弈，把握客户心理198

第八章 人脉就是命脉——网罗人缘，打开销售渠道201

人脉是推销员不容忽视的一笔潜在财富201

多发名片，向每一位客户宣传自己204

用一些小恩小惠来与陌生人建立感情207

客户是你的长期“合伙人”210

客户介绍客户——每位客户都是你的“兼职销售员”213

结交贵人，背靠大树好乘凉217

先交朋友，后谈生意220

利用广告作宣传，客户一看就喜欢224

第九章 口出妙语——让客户的嘴巴自动张开227

恰当的赞美让客户心情愉悦227

幽默化解尴尬，让客户另眼相看230

恰当提问，引出话题234

要说就说客户感兴趣的话题238

用故事点燃客户的购买欲望241

喋喋不休是销售失败的祸根245

去直就弯，迂回前进248

说不清楚就换种说法251

巧用妙语说出客户购买产品的理由254

适当地“刺激”客户，激发他的购买欲257

第十章 微笑服务——缩短与客户的心理距离261

让客户感受到你如沐春风的微笑261

少说话，微笑着倾听客户的陈述264

用微笑征服你的客户267

笑着为自己解围270

微笑是推销员的心灵名片273

笑着应对客户的拒绝276

微笑是做好推销的黄金阶梯279

笑着化解客户的抱怨282