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初级篇3

第一章 销售员要注重形象——好形象是你的一张名片服饰、装束得体，助你得到顾客的重视与好感3

优雅、礼貌的行为可以促进销售5

由内而外透出的气质美，使你更容易被客户接受6

把甜美的微笑留在客户心中8

身体语言，无声胜有声10

一定要避免不雅行为11

第二章 销售员要有好心态——积极的心态是销售成功的动力想当元帅的士兵才是好士兵17

拥有了自信，也就成功了一半19

战胜恐惧，勇敢地与客户沟通21

用热忱感动你的客户，激发其购买欲望23

坚持到最后才会有美好结果25

奋发向上、不断进取——销售成功的原动力27

要推销产品，先推销自己28

经验并非灵丹妙药，成功来自于多次的突破与创新29

第三章 销售员要有好口才——好口才助你取得良好的沟通效果说话时要真诚33

幽默固然招人喜欢，但不要把无趣当幽默34

用假定已经成交的说话方式帮助客户作决定35

要留给客户回旋余地，表述建议时要委婉36

不该说的话千万不要说37

第四章 销售员要善于倾听——倾听是开启客户心灵的金钥匙能用心倾听客户需求的才是优秀销售员43

不但要听，更要会听45

倾听不是单纯地听，要为达成交易服务47

让客户开口讲更多的话，从中挖掘出他们的愿望与需求49

倾听不是听你想听的，而是要听客户想说的51

用倾听向客户表明你对他们的尊重53

针对客户需求做销售55

把客户的每一句话听进心里，再辨别真假57

第五章 销售员要懂拜访礼节——给人留下好印象的将是大赢家7秒钟内的第一印象可以保持7年61

让绝佳的仪表为你赢得好感63

纵有千万个迟到的理由，也不要迟到65

恰到好处的举止，给对方留下好印象66

通过脚步的活力来增强自信69

寻找一个客户感兴趣的话题开始交谈70

换名片不是给名片，要讲求一定的策略72

中级篇79

第六章 销售员要以心换心——要想得到客户的“心”，先交出自己的“心”把自己当做客户去思考问题79

真诚可以感动任何人81

用自己的真心、诚心、耐心来捕捉客户的心理变化82

一切从客户利益出发，维护客户对企业的信任84

站在对方的立场上介绍产品86

不要在意客户的“不需要”，要善于为客户创造需求88

第七章 销售员要读懂人心——读懂人心，才能找出应对不同类型客户的方法面对主人翁型客户，从价格上突破93

面对理智型客户，要层层推进、引导94

面对任务型客户，要注重第一印象96

面对综合型客户，要仔细观察，以静制动97

面对关系型客户，不该收的钱千万不能收99

面对虚荣型客户，要尽量去赞美100

面对吝啬型客户，该“狡猾”的时候一定要“狡猾”101

面对贪婪型客户，不可完全满足其要求103

面对抢功型客户，要多站在对方的角度着想104

面对刁蛮型客户，要谨慎对待106

第八章 销售员要赢得信赖——真心诚意的交往才能获得成功用高质量的产品和服务建立较高的客户忠诚度111

找个话题来搭桥，拉近与客户的距离113

用对方敏感的语言来表达自己的感受115

充分运用“非言语信息”，使对方消除戒心117

做个很好的倾听者，获得客户的信赖120

借名人效应吸引更多客户122

第九章 销售员要学会赞美——博得客户好感最有效的方法就是真诚地赞美不要吝啬自己的语言，说出你对客户的欣赏127

对客户的变化给予赞美，让双方的好感迈进一大步128

捕捉客户内在的优点，给予赞美130

了解客户需求，给予客户所渴望的赞美132

看到对方身上潜在的优点，及时给予赞美134

背后赞美比当面赞美更让人觉得真诚136

用别人的话来表达你的赞美之意137

第十章 销售员要懂说服技巧——销售其实就是说服的过程说服时要一切从客户的利益出发143

积极的字眼会产生积极的效果145

针对客户的性格特点，采取适当的说服技巧146

了解客户拒绝的真正原因，再有针对性地进行说服151

与客户出现分歧后，要保持冷静152

向客户说明产品价值，激发客户的购买欲望154

顾客是上帝，用心对待顾客的不满与抱怨156

要经受住挫折，有向客户成功传递产品价值的坚定信念158

制造幽默氛围，轻松说服客户159

巧妙诱导，让客户不知不觉地同意你的看法160

高级篇165

第十一章 销售员要以产品为中心——客户利益密切相关的产品才会受欢迎想让客户接受产品，就要让客户接受产品所传达的理念165

让客户知道购买你的产品有什么好处166

介绍产品时，语言要生动有趣167

把产品夸过了头反而会令客户产生成见168

强行销售其实就是赶跑客户170

第十二章 销售员要运用策略——成功不是等来的，而要想办法主动争取了解顾客的需要175

把商品和客户的兴趣结合在一起177

注意捕捉客户的购买信号，抓住时机促成交易178

让客户试用产品后再做出购买的决定180

巧用激将法，让客户在冲动情绪的驱使下购买产品181

沉默与行动相配合，一步步让人发现自己182

巧设交际情境，以达到出奇制胜的效果183

精心准备一系列问题，诱导客户同意你的看法186

采用反问法，暗中进行提示187

第十三章 销售员要会用电话沟通——在最短的时间内引起客户的兴趣加强声音的感染力，给客户留下好印象191

迅速抓住对方的注意力192

一定要让客户和你说话194

电话邀约最好不要超过3分钟196

要勇敢面对每一次拒绝198

第十四章 销售员要会讨价还价——价格是消费的敏感点把顾客的关注点转移到品质上205

多介绍产品的优势206

先摸清客户的底牌，再亮出自己的价格207

不要轻易说出底价，给自己留一条后路209

销售时，最后说产品的价格210

第十五章 销售员要留住回头客——与客户建立长期友谊，维护稳定的客户群为产品负责到底215

妥善处理客户的抱怨，让客户满意218

提升售后服务语言，处理好客户的投诉223