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上篇 锤炼销售口才，不打无准备之仗3

第一章 良好的心态是练成好口才的前提3

包含爱意的话语最有力量4

坚持不懈从拒绝中找到成功推销的机会6

自信是超常发挥销售能力的法宝8

热忱是销售成功的有效催化剂10

乐观向上的情绪会给销售工作增加能量13

第二章 好口才从突破销售障碍开始15

三分钟提案突破秘书关16

及时记录销售障碍避免再次发生19

用沉默的气势突破秘书关21

用“错误的前提暗示”引导接听者23

第三章 销售中的口才“潜规则”25

不要认为销售人员就比客户卑贱26

站在客户角度思考而非死缠烂打28

诋毁竞争对手，只会弄巧成拙30

大多数的成交建立在无数拒绝之上32

先了解客户需求再有针对性地进行推销34

不去抱怨而是时时反省才能走向成功36

第四章 销售口才的金科玉律39

重复定律：有针对性的话，多说几次就是广告40

近因效应：最后一句话也许是销售成败的关键42

沉锚效应：巧妙利用“沉锚”达成交易45

钩子法则：自然能成功交易47

80/20法则：重点出击收获高利49

第五章 培养销售中说话的幽默感51

用幽默的语言拉近与客户的关系52

用好幽默术让沟通更简单54

销售人员如何掌握幽默的口才技巧56

第六章 有时候做做客户的听众效果更佳59

不要成为客户耳边聒噪的“乌鸦”60

销售中善于聆听的耳朵胜于雄辩的嘴巴62

积极呼应客户让销售变得更顺利66

第七章 优秀的销售人员都是心理学家69

给足面子，满足客户的优越感7

换位思考，站在客户的角度引导客户73

直接命中，让客户产生迫切购买的心理75

满足心理，让客户感到愉悦77

先行付出，得到交易回报79

第八章 说服客户就是“催眠”客户83

压力推销，让“不买就没了”的气氛推动成交84

制造悬念，吸引客户的关注87

“剧场效应”：将客户带入使用产品的情境之中90

唤起联想：令客户无法抗拒的联想催眠92

虚拟未来，向客户推销你对产品前途的“构想”94

第九章 优秀销售人员的“口才兵法”97

“同理心”成交法98

“从众”心理成交法101

“步步为营”成交法103

第十章 销售人员高效问话术105

学会让客户连连说“是”106

破解客户内心的真实需求109

销售前巧设问题引导潜在客户111

不要问客户“无解”的问题115

针对性的提问效果远胜说个不停118

投石问路，勾起客户的兴趣122

真诚追问，打消客户的疑虑125

第十一章 好口才打破销售环节中的僵局129

察言观色，打破销售的尴尬气氛130

把客户的同伴变成你的同伙132

巧妙支开影响销售的闲逛客人135

坚定犹豫不决的客户对产品的信心138

第十二章 给客户道出印象深刻的开场白141

巧用第三者效应做出好的开场白142

用真诚恭维获取客户对你的信任145

给客户制造紧迫感促成交易147

优秀销售人员懂得真诚关心客户150

激发客户的自主意识果断达成交易152

重视客户，谈客户最感兴趣的事154

第十三章 推荐产品时的说话技巧157

做个“问不倒”的人，产品才能畅销158

提炼卖点，彰显产品的独一无二160

百闻不如一见，示范胜于陈述162

告诉客户产品能带给他的最大利益165

下篇 销售流程中口才的运用策略171

第十四章 随时赞美客户171

赞美可以获得客户的好感和信任172

赞美也要有分寸175

第十五章 用饱含真情的话打动客户177

以心换心，打开客户“心防”178

多点亲和力，学会和客户拉家常180

第十六章 回应客户反对意见的口才技巧183

从客户的拒绝中寻找销售良机184

恰当化解客户的反对意见才能走向成功187

柔性解答客户的挑衅性追问191

避免争执，化“拒绝”为“接受”194

第十七章 巧妙应对客户的讨价还价197

用数字技巧化解客户对价格的异议198

让价要“先大后小”，让客户认为到达底线200

巧妙拒绝客户的不合理要求202

满足老客户的“归属感”204

第十八章 签约成交前的沟通技巧207

敏锐捕捉交谈中的成交信号208

运用暗示影响客户促成交易211

销售时要会为成交留下余地214

第十九章 因人施“售”口才经217

理性思考型客户：肯定他们的观点218

果断型客户：用诱导法说服220

反复无常型客户：找准机会趁热打铁223

谨慎型客户：试着给客户讲故事225

难以满足型客户：不夸产品，多多沟通227

“占便宜型”客户：用适当价格差满足他们229

“叛逆型”客户：用“饥饿营销”刺激需求231

第二十章 销售中的语言禁忌235

“真的吗”该被列为销售禁语236

“都是为你好”是另一种强迫推销238

“怎么可能……”会让客户觉得无路可退239

质疑客户的话绝不能轻易说出口241