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第一章 一语万金——练好口才方能打通销售财脉2

1．好口才是销售员的第二张笑脸2

2．练好口才不是只耍耍嘴皮子5

3．没有热情，美妙的语言也冰冷6

4．有感染力的声音，会提升销售员的魅力9

5．注意禁忌，别因几句话丢了客户10

6．幽默的销售员更能赢得客户好感13

7．赞美能替销售员打开客户的钱包15

8．会说是一种能力，会听是一种智慧17

9．真诚是拥有好口才的基础21

10．说话前先要了解客户心理23

第二章 开山有道——用“响亮”开场白叫醒客户23

1．五种常见开场白，让自己不再被动28

2．准备充分，开场白才能别开生面30

3．寒暄是话中有话，而非单纯说客套话33

4．过度的热情会让客户觉得虚伪35

5．可能遭到客户拒绝的开场白方式38

6．开场时就让客户充满好奇心41

7．“熟人效应”更快拉近与客户的距离44

8．从一开始就微笑是最好的开场语言46

第三章 夸者自知——把产品推销到客户的心坎上46

1．让客户亲身体会到产品对他的益处52

2．特别强调产品优势时要客观指出弱势54

3．借助竞争对手的产品，向客户提出有效建议57

4．从客户最关心的话题入手61

5．让不专业的客户听懂专业的介绍64

6．关注客户的感受，客户才会关注你的产品68

7．巧妙的肢体语言为沟通注入活力71

8．抓住要领介绍产品更能吸引客户73

9．给客户留些想象空间，更能激发购买热情76

10．没有自信就没有推销的勇气79

第四章 对症下药——消除异议让客户口服心也服79

1．不要轻易许下无法兑现的承诺84

2．对客户大声说“你错了”是最愚蠢的做法87

3．激发客户说出其内心的疑虑90

4．沉默不是无话可说，而是一种施压策略93

5．敢于认错，但不要低声下气96

6．对于客户的过分请求，销售员要委婉说“不”98

7．沉着冷静地处理与客户的异议101

8．通过听和观察能更快了解客户异议的真假103

9．先挑起话题，把主动权握在手里106

10．客户挑衅时不要硬碰硬，要懂得迂回战术109

第五章 旁推侧引——高效提问挖掘沟通背后秘密109

1．先入为主，用提问把握主动权112

2．用提问能更快激发客户的好奇心114

3．全面了解客户，提切中要害的问题117

4．把握正确的提问时机比提问本身更重要120

5．最有效的提问四步骤123

6．通俗易懂的问句更能拉近你与客户间的距离126

7．用表情和肢体动作表达提问的丰富内涵128

8．想从客户手里得到信息，先要敞开心扉130

9．最常见的九种提问方式132

10．用提问的方式表达你的愿望136

11．咄咄逼人的提问会吓跑客户139

第六章 议价有方——玩转数字游戏赢取最大利益139

1．重点强调产品对于客户的价值144

2．选对报价时机让劝说更有效147

3．开始的报价要留下被砍价的余地150

4．谈论价格时不要不顾客户的意见152

5．跳出价格争议的泥潭155

6．用灵活自如的语言打破谈判僵局158

7．转进为守，在价格上适当让步161

8．分段降价把握谈判主动权164

第七章 看菜下碟——遇见什么客户说什么样的话164

1．不要在犹豫不决的客户面前再使用犹豫的语言168

2．别和固执型客户对着干170

3．启发寡言型客户充分表达自己173

4．别和事事皆通型客户玩文字游戏175

5．给夸夸其谈的客户两只耳朵177

6．如何百变应对刨根问底的客户179

7．不要与挑剔的客户较真181

8．不同年龄的客户要区别对待183

第八章 一锤定音——说好成交语让生意板上钉钉183

1．“二选一”让客户尽快做出决定188

2．利用客户反对意见说服客户191

3．在最后一刻让步争取客户认同196

4．阐明客户能得到的利益是什么199

5．使用真实的数据和描述让客户放心202

6．别为成交搭上自己所有筹码205

7．用“免费红酒”迷醉客户208

8．假设成交引诱客户做出决定210

9．忽视客户故意制造的成交障碍213

10．借用客户陪同者的认同实现成交216

第九章 后“声”可畏——售后好口才拉来回头客216

1．对客户表示想再次合作的愿望222

2．向满意服务的客户大声说出感谢的话224

3．在客户抱怨时先耐心倾听227

4．为客户介绍客户229

5．时刻体现对客户的尊重231

6．把客户的困难当成自己的困难234

7．反复强调利益，始终牵线客户236

8．宽容对待正在气头上的客户239

9．认真找出问题原因又不让客户反感241

10．如何拒绝客户的不合理请求243