3分钟把握客户心理 不可不知的销售心理学【2025|PDF下载-Epub版本|mobi电子书|kindle百度云盘下载】

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第一章 了解你的上帝——客户通常的心理特点2

1．客户都有怕被骗的心理2

2．爱挑剔的人才是准客户4

3．价廉物美的东西谁都想要8

4．安全感是客户深层次的心理需求11

5．体验会让客户早做决定14

6．客户都希望能站在他的立场上思考问题17

7．客户最关心的是自己20

8．客户大多有喜欢被恭维的心理23

9．了解顾客心理特质的4个途径26

10．客户都希望以低廉的价格获得产品29

11．逆向思维更能吸引客户32

12．了解客户是否有怀旧心理35

13．假如客户爱赶时髦该如何应对38

14．积极引导客户参与体验41

15．有些客户是爱冲动的42

第二章 对症下药才奏效——看穿客户的心理弱点42

1．让节约俭朴的客户感觉到自己的钱花得值47

2．适当奉承一下爱慕虚荣的客户51

3．给贪小便宜的客户一些小便宜54

4．真诚赞美自命清高的客户56

5．用真诚和技巧打动脾气暴躁的客户58

6．耐心应对小心谨慎型客户61

7．给犹豫不决的客户一点危机感63

8．世故老练的客户要开门见山地对待67

9．用产品的质量吸引客户的注意力70

10．吊足沉默羔羊型客户的购买欲望71

11．让客户感受到自己受到尊重73

12．客户有逆反心理时顺着他说76

第三章 话要说得恰到好处——销售中的沟通心理术1．根据不同的人说不同的话80

2．学会聆听客户陈述82

3．反复刺激客户的购买兴趣点85

4．用合适的询问展开与客户的互动88

5．把客户当朋友而不是上帝90

6．多说“我们”少说“我”93

7．说话要会投客户之所好95

8．让客户一直说“是”99

9．扩大对方和你的“一些相同点”102

10．对非专业客户不说专业性术语104

11．避免那些枯燥的话题107

12．重复说明重要信息109

13．利用客户的好奇心展开交流112

14．销售员打死也不能说的5类话114

15．从心理上吸引客户的注意力117

16．洞悉身体语言中藏着的心理学120

第四章 在谈判中“俘虏”客户——把握好成交时的客户心理120

1．永远不要接受第一次开价或还价124

2．放长线钓大鱼127

3．先给一颗糖吃，再来一巴掌130

4．给客户一点善意的“威胁”133

5．掌握谈价中说“不”的艺术135

6．促使客户早做决定139

7．掌握好时间的妙用142

8．越是要成交时越不能急144

9．减少客户对风险的担忧147

10．在作出让步的时候，要求对方给予回报150

11．帮助客户缩小选择范围152

12．使用有说服力的例证155

13．销售不仅仅是销售157

14．催款的七招“杀手锏”160

第五章 有效引导客户——做好销售必知的心理定律160

1．沉锚效应：第一印象与先入为主165

2．趋利避害效应：驱动客户的伟大力量168

3．物超所值效应：帮客户做笔划算的买卖170

4．登门槛效应：销售人员就是要得寸进尺172

5．互惠效应：相互都有好处，客户才没心理压力175

6．投射效应：帮客户进行情感转移178

7．面子效应：为客户脸上争取光彩180

8．权威效应：无形之中的服从法则182

9．承诺效应：保持前后一致的道德观185

10．对比效应：参照下的隐形失真188

11．固定思维效应：用客户的经验说服客户192

12．禁果效应：你越不想卖，客户偏想买195

第六章 注重心理细节——和客户做永久的生意195

1．从细节处寻找突破点198

2．记住客户的重要日子200

3．拜访客户时记得先讨一杯水203

4．永远让客户先挂电话205

5．随身携带记事本，及时记下客户的要求208

6．只比客户穿得好一点210

7．对客户的秘密守口如瓶212

8．赢得了时间就赢得了销售214

9．塑造打动人心的第一形象217

10．假装巧合可以减轻客户的心理负担220

11．用移情效应拉近与客户的距离223

12．4种方法快速缩短心理距离225

13．见面时间长，不如见面次数多有效228