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第一章 票据1

第一节 票据基础知识3

一、票据基本概念3

二、票据的五大特点6

三、票据的三大功能9

四、票据营销技巧9

五、融资性票据认识12

六、票据营销要点14

七、办理票据的常规知识15

第二节 票据产品17

一、银行承兑汇票17

二、全额保证金银行承兑汇票25

三、准全额保证金银行承兑汇票28

四、银行承兑汇票质押开立银行承兑汇票业务32

五、商业承兑汇票36

六、卖方付息票据贴现40

七、买方付息票据贴现47

八、回购式票据贴现50

九、协议付息票据贴现55

十、集团贴现58

十一、代理贴现60

十二、放弃部分追索权商业汇票贴现64

十三、商业承兑汇票保贴68

十四、票据池72

十五、商业承兑汇票变银票（短变长）74

十六、商业承兑汇票变银票（长变短）77

第三节 票据组合融资业务82

一、信用证（保函）担保银行承兑汇票82

二、保兑仓业务85

三、信用证加保兑仓92

四、现货仓单质押担保信贷95

五、未来提单质押授信101

六、委托开证提货权质押信贷105

七、汽车经销商票据金融网107

第二章 贷款113

第一节 贷款基本知识116

一、贷款基本概念116

二、贷款主体条件116

三、固定利率与浮动利率的营销要点117

四、贷款程序118

五、贷款风险控制119

六、贷款发展趋势120

七、贷款营销要点120

第二节 短期贷款品种121

一、有价证券质押流动资金贷款121

二、结构化贷款123

三、股票质押贷款125

四、备用信用证担保人民币贷款（外保内贷）128

五、内保外贷业务134

六、出口退税账户托管贷款139

七、法人账户透支业务145

八、支票授信业务151

九、委托贷款153

十、工程机械车按揭贷款159

十一、客车按揭贷款167

十二、出口信贷172

十三、集团统一授信177

十四、订单融资186

十五、鉴证贷款194

第三节 中长期贷款品种197

一、固定资产贷款197

二、项目临时周转贷款207

三、项目融资210

四、银团贷款215

五、行内银团贷款222

六、房地产开发贷款228

七、土地储备贷款236

八、商用房开发贷款240

九、法人商用房按揭贷款243

十、并购贷款246

十一、中外合资、合作经营企业中方投资人新增资本贷款250

十二、商圈担保融资254

十三、商铺经营权质押融资256

十四、土地储备机构贷款259

十五、高校学生公寓贷款263

十六、信贷证明业务270

十七、项目贷款承诺函275

十八、资信证明281

十九、工业标准厂房按揭贷款284

二十、土地增减挂钩项目贷款287

二十一、经营性物业抵押贷款292

二十二、经济适用住房开发贷款301

二十三、项目资本金搭桥贷款304

二十四、安慰函项下贷款306

二十五、林权抵押贷款309

二十六、门票收费权质押贷款314

二十七、商标权质押融资316

二十八、BT贷款318

二十九、影视制作贷款324

三十、中小企业联保贷款326

三十一、经营性船舶抵押贷款336

三十二、在建船舶抵押贷款338

三十三、出租车运营权质押贷款342

三十四、中小企业抵押贷款353

三十五、小企业法人账户透支业务360

三十六、贷款承诺362

三十七、担保公司担保贷款366

第三章 保函371

第一节 保函基础知识373

一、保函的基本概念373

二、保函的种类373

三、保函的主要特点373

四、保函涉及的主要当事人374

五、见索即付保函的定义及特征374

六、银行在开立保函时应注意的问题376

七、保函营销要点377

第二节 保函主流品种377

一、投标保函377

二、履约保函381

三、预收（付）款退款保函385

四、关税保付保函389

五、保释金保函395

六、付款保函397

七、租赁保函400

八、质量保函403

第四章 信用证407

第一节 信用证基础知识409

一、信用证基本概念409

二、信用证与托收的区别410

三、信用证特点410

四、所需资料411

五、注意事项411

第二节 信用证主流品种412

一、进口信用证412

二、进口押汇417

三、提货担保419

四、信用证打包贷款423

五、信用证出口押汇425

六、国内信用证429

七、国内信用证买方押汇434

八、国内信用证卖方押汇435

九、国内信用证卖方议付（贴现）436

十、国内信用证买方付息代理议付438

十一、国内信用证项下打包贷款440

十二、国内信用证项下打包银行承兑汇票442

十三、国内信用证项下福费廷业务443

第五章 金融新产品445

一、信贷资产转让（回购）447

二、融资租赁449

三、保理455

四、交易资金见证监管460

五、信托计划464

六、短期融资券470

七、股权定向增发经销商融资477

八、应收账款质押融资480

第六章 供应链融资487

第一节 供应链融资的基本知识489

一、供应链融资的基本概念489

二、供应链融资授信金额及期限490

三、供应链融资的适用范围490

四、供应链融资业务的条件491

五、供应链融资的产品优势492

六、供应链融资风险控制493

第二节 供应链融资方案494

一、连带责任保证供应链融资方案494

二、商业承兑汇票保贴封闭融资方案496

三、确定购买付款承诺项下供应链融资方案499

四、代理采购融资502

第三节 经销链融资方案505

一、连带责任保证项下经销链融资505

二、退款承诺项下经销链融资507

三、见货回购担保项下经销链融资510

四、集中采购融信业务514

五、未来提货权质押融资516

第七章 客户经理营销技能培训521

第一节 授信客户的选择及拓展技巧523

一、选择授信目标客户的四个要点523

二、选择授信客户的两个关键因素527

三、客户的五个核心需求分析529

四、说服客户的三个步骤537

五、向授信客户营销的技巧540

六、方案磋商确定的两个步骤541

七、组织实施方案542

八、方案的后评价543

第二节 给客户经理的23条忠告550

［忠告一］必须有进退之规550

［忠告二］管理风险而不是规避风险552

［忠告三］原则永远不可突破553

［忠告四］要善于有效沟通553

［忠告五］要善于规划总结554

［忠告六］忠诚于你的银行555

［忠告七］精耕细作远胜于一味地拓荒555

［忠告八］不要冒你承担不起的风险556

［忠告九］建立自己可以依靠的团队556

［忠告十］银行偏爱有主业的贷款客户557

［忠告十一］善于平衡客户与银行之间的利益557

［忠告十二］要注意心态的平和557

［忠告十三］人品的力量高于技能558

［忠告十四］懂得聪明地放弃558

［忠告十五］在错误中总结成长559

［忠告十六］授信业务是王中之王559

［忠告十七］全身心投入工作559

［忠告十八］一诺必千金559

［忠告十九］快跑、再快跑560

［忠告二十］要懂得复命560

［忠告二十一］做个有血性的男儿560

［忠告二十二］与你的客户实现零距离接触560

［忠告二十三］掌握最扎实的基本功561

后记：我的银行客户经理生涯562