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第1章 为何商业关系到一定程度会停滞不前？1

客户的观点3

面对事实4

市场分解5

你该如何度过一天的时光呢？9

你的计划是什么？10

行动计划13

熟悉程度如何影响客户的兴趣水平？15

第2章 图式：对你是否照样适用？17

作出决策20

客户如何思考21

我们如何决策22

销售经验25

客户的视角28

将关系向前推进32

找岔子33

小结34

第3章 是什么在阻止你获取更多的商业利益？37

我们学到的销售方法39

追求卓越41

专业销售43

开始起步50

第4章 如何解读新信息51

批判性思考54

开放式调查和封闭式调查问题55

开放式问题能否让你与众不同？56

提出恰当的问题57

如何提出更好的问题？60

销售的“明灯”依然亮着61

保持新鲜62

对话式问题65

对于客户来说，现状可能不错66

你的职责描述66

第5章 通过问题了解更多情况69

为什么我们需要提出更好的问题？71

设计恰当的问题72

创建对话73

构思对话式问题78

对话过程80

做比较——提出更好问题的关键87

比较的类型89

展开讨论93

短暂拜访94

时机94

放宽时间限制95

第6章 像你的客户一样思考97

多层次探究性问题99

提供信息与吸引兴趣105

按客户的情况对多层次探究性问题作出调整105

第7章 如何聆听他人注意不到的东西？107

进行谈话交流109

将计划付诸行动110

将焦点置于客户身上111

开始谈话113

个人使用方法推荐125

第8章 创建自己的谈话模式了吗？127

模式来源129

把握商务会谈节奏132

由谁来主导谈话过程？138

销售之道——掩饰真意139

这样的情况你是否也遇到过？140

客户反应分类142

做到更高效143

可能发生在你身上的事144

第9章 创建谈成业务的“路线图”——获得客户承诺的GPS147

公路之旅149

销售就像计划一次度假旅行150

创建一个路线图，客户就会纷至沓来151

上路旅行152

如何创建路线图153

不要急于求成155

你了解具体步骤吗？157

和客户有多少接触才能达到最终目的？157

对你的客户进行分类158

和每个类别的客户做成生意161

第10章 权衡考虑163

两个要求的组合168

了解你提出的要求169

指导原则171

做出如何结束会谈的计划172

第11章 如何应对客户的拖延举动173

当消费者表露兴趣的时候175

消费者的评论176

等待以后的答复177

转败为胜179

最出乎意料的答案180

引客户上钩182

区分优先次序183

现场应对客户让你“以后答复”的举措184

第12章 相互认识并不等于能做成生意191

你不过是卖家而已194

只谈业务195

熟悉的关系并不能带来更多的业务196

从中立的视角应对问题196

保护（友好）关系198

贵在执行202

确保你的客户永远好学202

概括203

不要想当然地对待客户204

最后的一些思考207