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第一章 商务谈判概述1

第一节 谈判与商务谈判1

第二节 商务谈判的种类5

第三节 商务谈判的地位与功能9

第四节 国际商务谈判12

思考题15

案例 中欧谈判，一波三折——中国加入WTO谈判征程中的经典案例15

第二章 商务谈判的原则与程序21

第一节 商务谈判的原则21

第二节 商务谈判的价值评价标准24

第三节 商务谈判的程序26

第四节 商务谈判的政治背景及制度背景29

第五节 商务谈判的经济文化背景32

第六节 谈判对手的背景36

思考题41

案例 拉塞尔谈判目标的实现42

第三章 商务谈判的相关理论43

第一节 当代主要谈判理论概述43

第二节 谈判的需要理论47

第三节 原则谈判法53

第四节 成功谈判者的心理素质61

第五节 结构理论在贸易谈判中的应用64

第六节 心理学理论在商务谈判中的应用67

第七节 博弈论在商务谈判中的应用70

思考题75

案例 一场未见输赢的谈判 美日半导体谈判75

第四章 商务谈判的准备82

第一节 谈判人员的组织82

第二节 谈判信息的收集89

第三节 谈判方案的拟订100

第四节 物质条件的准备109

思考题113

案例 一次争取银行优惠贷款的谈判113

第五章 谈判过程中的策略技巧115

第一节 开局阶段的策略技巧115

第二节 报价磋商阶段的策略技巧121

第三节 达成协议阶段的策略技巧132

第四节 突破谈判僵局的策略技巧134

思考题142

案例 谈判危机的化解142

第六章 商务谈判策略144

第一节 互惠型谈判策略144

第二节 利己型谈判策略147

第三节 处于不同地位的谈判策略151

第四节 对付不同风格谈判对手的策略156

思考题159

案例 著名青年企业家尤伯罗斯奥运资金筹集策略159

第七章 商务价格谈判160

第一节 影响价格的因素分析160

第二节 价格谈判中的各种价格关系162

第三节 技术价格的谈判167

思考题173

案例 冶金公司巧买组合炉及自动冶炼设备173

第八章 合同条款的谈判175

第一节 合同条款谈判的原则175

第二节 合同条款的构成178

第三节 合同条款谈判201

第四节 签订合同与合同的履行212

第五节 谈判协议的鉴证和公正215

第六节 谈判协议的履行216

第七节 谈判协议的变更、解除与纠纷处理218

思考题222

案例 合同的成功签订222

第九章 商务风险的规避224

第一节 商务活动的风险分析224

第二节 商务风险的预见与控制231

第三节 规避风险的手段233

思考题240

案例 一次有风险的谈判240

第十章 各国商务谈判风格243

第一节 跨文化商务谈判与谈判风格243

第二节 日本人的谈判风格247

第三节 美国人的谈判风格249

第四节 俄罗斯人的谈判风格251

第五节 欧洲人的谈判风格252

第六节 阿拉伯人的谈判风格255

第七节 拉美人的谈判风格257

思考题258

案例 我国企业引进设备的一次谈判258

参考文献260