陌生拜访细节全书 冠军销售是从拜访陌生客户开始的【2025|PDF下载-Epub版本|mobi电子书|kindle百度云盘下载】

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第一篇 你的客户在哪里5

预知客户来源的细节5

潜在客户来源5

如何搜索潜在客户9

谁是准客户11

让准客户显形13

找到购买决策人的细节17

购买决策中的参与者17

寻找决策人的方式19

寻找决策人的技巧23

调查分析准客户资料26

做好陌生拜访时问题预测的细节26

制定拜访计划和策略31

拜访过程预测与对策34

准备好你销售武器的细节41

产品资料41

演示工具43

成功案例 故事45

推荐人和推荐函48

笔记本 计算器50

名片和卡片51

礼品或小礼物53

三种有效客户预约方式的细节55

预约客户的方式55

约访的最佳时间61

拜访的最佳场所63

陌生拜访禁忌的细节66

不要占用客户太长时间66

不要谈及客户隐私和弱点67

陌生拜访要掌握火候68

不谈政治、宗教话题70

第二篇 这样沟通最有效75

陌生拜访沟通的细节75

始终引导客户的兴趣75

以客户为中心76

战略性沟通77

进门30秒决定销售成败82

信任是第一块敲门砖的细节82

建立信任关系的五大要素84

与客户建立什么样的关系91

如何做好开场白的细节94

开场白的原则94

开场白的结构95

开场白的方式97

察言观色技巧的细节101

客户的类型分析101

解读客户的非语言信号104

找到谈话切入点的细节113

寻找切入点的几种方式113

围绕客户兴趣刺激兴奋点116

营造良好的沟通氛围122

提问原则技巧的细节125

让客户多说话125

以需求为导向127

以成交为目的128

设计问题漏斗129

几种有效提问方式的细节131

开放式提问131

封闭式提问133

漏斗式提问134

其他提问方式135

个人客户137

提问内容的细节137

企业客户138

倾听技巧的细节141

听出客户的需求141

听出客户的意图144

身体语言运用的细节148

微笑 目光148

声调 语速151

手势152

走路 坐姿153

展示产品独特卖点的细节155

与同类产品作比较155

仔细设计产品演示158

突出产品的核心卖点166

如何处理客户异议的细节172

认识客户异议172

异议产生的原因175

处理异议的原则177

处理异议的技巧179

第三篇 及时促成交易186

抓住成交有利时机的细节186

识别客户的购买信号186

抓住客户考虑的契机188

指导客户做出购买决定190

客户成交心理分析192

推动成交方法和技巧的细节192

成交的方法和技巧195

第四篇 做好拜访后期工作202

为下次拜访做准备的细节202

友好道别202

及时跟进204

与客户建立伙伴关系206

与客户保持长期联系207

附：好心态好业绩213

自信是最重要的心态213

克服你的心理障碍217

服务的心态222