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目录3

计划篇3

市场推广的概念、目标和步骤3

第一章市场推广的目标和步骤3

一●市场推广究竟是什么？4

1．何谓市场推广？4

2．市场推广的四大工具4

二●市场推广策划4

1．什么叫市场推广策划4

2．单一市场推广策划和整体5

市场推广策划5

3．市场推广与整合营销传播5

2．确定市场推广的目标6

1．市场推广的步骤6

三●市场推广策划的目标和步骤6

3．选择市场推广工具7

四●设计市场推广方案15

1．制定市场推广方案前期应考15

虑的因素15

2．应付竞争的方案设计26

3．产品寿命周期与市场推广方法28

4．市场推广方案的六大决策因素35

运用篇41

市场推广四大工具及其运作41

第二章广告推广运作41

一●广告推广的含义42

1．广告推广的概念42

2．广告分类43

3．广告的作用50

二●广告之目的与目标51

三●广告信息决策52

1．信息的创造性地位52

2．信息构想的创造方法53

3．信息评估与选择54

4．信息形式的制作55

5．广告文本的选择56

四●广告媒介选择56

1．广告媒介的评价指标56

2．综合评价61

3．媒介选择策略63

4．媒体组合67

五●广告发布策略71

1．广告时机选择72

2．广告推出时间73

3．广告发布地区决策75

六●网络广告推广76

1．网络广告是什么76

2．网络广告的三大种类80

第三章销售促进推广101

一●样品赠送102

1．样品赠送概述102

2．样品赠送的方式103

二●POP推广106

1．概述106

2．POP广告物的优缺点108

三●包装推广115

1．包装推广概述115

2．包装推广的方式116

四●退费优惠118

1．退费优惠概说118

2．退费优惠的四种类型119

五●特价报价121

1．减价122

2．奖金123

3．现金返还124

4．买二送一128

5．平均分享128

六●优惠券129

七●奖金奖励130

1．购买免费奖励131

2．申请奖励133

3．支付奖励134

八●合伙推广140

九●集点优惠142

第四章公关推广145

一●公关推广程序146

1．公关推广运作的步骤146

2．企业内部公关推广146

二●公关部的设立和作用149

1．公关部的设立149

2．公关部的任务149

3．企业公关部的作用150

三●公关推广与销售促进推广的整合151

四●公关推广与广告153

第五章人员推广156

二●销售人员管理157

4．销售人员的报酬157

1．认识市场157

1．销售队伍的目标、任务157

3．销售队伍的规模157

2．销售队伍的结构157

一●销售队伍设计157

2．制定人员推广策略160

3．推广人员管理161

第六章直销推广和网络推广164

一●直销推广165

1．了解自己公司的产品165

2．掌握竞争者的情况166

3．满足客户的要求170

二●直销推广的三种基本方法174

1．电话推广174

2．直接邮递（DM）176

3．综合直销182

三●网络推广183

1．网上销售的最大特点：个性化183

2．电子商店平台：主页设计186

四●网上推广的基本方法193

1．网上推广的三大技巧193

2．网上推广的七大方略198

第七章渠道推广实务203

一●折扣推广204

1．折扣类型204

2．折扣的支付方法206

3．折扣推广的问题与对策207

2．陈列竞赛209

1．销售量竞赛209

二●重奖赢家——经销商销售竞赛209

3．店铺装饰竞赛210

4．销售技术竞赛211

5．创意竞赛211

6．销售竞赛的突破211

三●经销商可利用的推广工具213

1．企业刊物的运用213

2．对经销商的援助措施214

3．发布会、招待会215

4．印刷品及派遣店员的援助216

四●经销商的教育217

1．教育重点218

2．教育原则218

1．零售补贴推广概述219

五●零售补贴推广219

2．零售补贴推广两大类型221

管理篇231

推广的效果评估和管理231

第八章市场推广效果评估231

一●市场推广效果的评估方法和程序232

二●广告效果测评232

1．评价注意事项233

2．广告本身效果测评235

3．广告销售效果评价243

三●销售促进效果测定与评估248

1．效果测定的难题248

2．标准与方法250

2．汇报总结会252

1．非正式报告252

四●公关推广效果评估252

3．定期备忘录253

4．年度总结报告253

五●人员推广业绩评估254

1．销售效率月报表255

2．销售效率分析表256

第九章市场推广的效益和管理259

一●市场推广费用和利润的确定260

1．市场推广费用的构成260

2．市场推广费的预算260

3．市场推广利润的计算260

二●推广过程管理260

三●广告推广的预算261

1．广告推广预算方法261

2．拟定推广执行工作手册261

1．制定合理的推广计划261

2．广告预算的决策模式263

四●销售促进推广预算266

五●公共关系推广的预算269

1．时间预算269

2．费用预算269

3．人力预算269

六●人员推广费用270

1．销售员的报酬设计目标270

2．出差及应酬报表的十种项目272

3．控制支出的七个技巧274

4．虚报、查证及处理275

第十章新产品推广策略283

不同性质产品的推广策略283

策略篇283

一●新产品开发284

1．新产品创意284

2．新产品审查284

3．新产品商业分析285

4．新产品发展285

二●新产品市场推广步骤286

三●市场试销288

1．选择试销对象288

2．试销期间293

3．初次试用与重复使用294

4．设计试销方案分析295

1．DEMON决策法299

四●新产品上市299

2．SPITER决策法300

第十一章工业品市场推广策略301

●工业品推广概说302

1．工业品推广302

2．工业品的人员推广304

3．工业品市场的销售管理310

4．制定工业品推广策略及步骤313

二●抓住大客户是推广的最大任务314

1．“紧迫盯人”方法314

2．掌握营销秘诀315

三●销售推广管理的方法318

1．产品目录及制作方法318

2．工业展览会321

4．新闻报导及公共关系322

3．对经销商及代理商的推广322

5．专门广告323

6．工业推广策略拟定的过程323

四●工业品推广费用的管理325

1．营销推广费用与制造费用325

2．会计制度326

3．营销推广费用的分析326

4．营销推广成本的控制327

第十二章高技术产品市场推广策略328

一●高技术产品推广的九大工具329

1．贸易报刊329

2．贸易展览330

4．科学会议331

5．研讨会331

3．公司参观331

6．宣传材料332

7．直接销售332

8．包装333

9．依靠新闻媒体报导333

二●广告推广334

1．确立广告目标335

2．分析广告媒体336

3．选择广告媒体337

4．广告创意制作338

5．广告费用预算338

6．广告效果评估339

三●人员推广339

1．人员推广的设计339

2．人员推广的工作步骤340

3．推销人员的管理341