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第一章 分销渠道概述1

第一节 分销渠道在企业营销中的地位1

第二节 分销渠道的功能与流程8

第三节 分销渠道的基本结构11

第四节 分销渠道决策与管理15

案例 TCL集团构建深广兼容的分销渠道21

本章小结23

关键概念23

思考题23

第二章 分销渠道成员24

第一节 制造商24

第二节 批发商27

第三节 零售商36

第四节 代理商50

案例 转型楷模：雅芳公司55

本章小结56

关键概念57

思考题57

第三章 分销渠道成员关系的构建与管理58

第一节 关系营销概述58

第二节 分销渠道成员关系构建62

第三节 分销渠道成员关系管理规范71

第四节 分销渠道成员战略联盟72

案例 成功的分销渠道成员管理，成就了宝洁霸主的地位78

本章小结80

关键概念80

思考题80

第四章 无店铺零售81

第一节 无店铺零售概述81

第二节 邮购85

第三节 电视购物87

第四节 网上零售89

第五节 人员直销94

案例 饭统网呼叫中心97

本章小结99

关键概念100

思考题100

第五章 连锁零售101

第一节 连锁零售概述101

第二节 连锁经营的经营体系102

第三节 连锁经营的优势和风险106

案例 冰激凌巨头纷纷转战高端连锁市场109

本章小结111

关键概念112

思考题112

第六章 特许经营113

第一节 特许经营概述113

第二节 特许经营的运营体系118

第三节 特许经营的发展126

案例 席殊书屋败在无法控制的加盟店127

本章小结129

关键概念129

思考题129

第七章 分销渠道的战略设计130

第一节 分销渠道战略设计理论130

第二节 分销渠道战略设计程序137

第三节 分销渠道系统设计分析141

第四节 分销渠道战略模式的选择与实施145

案例 掌控分销渠道就是掌握未来149

本章小结151

关键概念151

思考题151

第八章 分销渠道的战略组织模式152

第一节 “刚性”纵向一体化组织152

第二节 “柔性”垂直整合组织156

第三节 混合垂直整合系统171

案例 从世界工厂到品牌运营商——美的集团海外市场延伸逻辑172

本章小结174

关键概念175

思考题175

第九章 分销渠道成员管理176

第一节 分销渠道成员的选择176

第二节 分销渠道成员的培训189

第三节 分销渠道成员的激励194

案例 三星笔记本电脑渠道拓展激励计划201

本章小结203

关键概念203

思考题203

第十章 分销渠道资源配置和冲突管理204

第一节 分销渠道资源配置管理204

第二节 分销渠道冲突分析213

第三节 分销渠道冲突管理策略218

第四节 分销渠道窜货的处理223

案例 家电企业渠道的“凤凰涅槃”225

本章小结228

关键概念228

思考题229

第十一章 分销渠道物流管理230

第一节 分销渠道物流系统的设计230

第二节 商品运输管理233

第三节 仓储管理243

案例 沃尔玛：做好物流和配送才是成功之道254

本章小结255

关键概念256

思考题256

第十二章 分销渠道信息管理257

第一节 分销渠道信息系统结构257

第二节 分销渠道主要信息流程分析266

第三节 分销渠道信息系统开发与管理272

案例 西安杨森SCM渠道信息管理系统成功案例279

本章小结281

关键概念282

思考题282

第十三章 国际分销渠道管理283

第一节 国际分销渠道的基本模式283

第二节 国际分销渠道模式设计与选择288

第三节 非出口进入方式下的国际分销渠道296

案例 大华公司分销渠道的调整301

本章小结303

关键概念303

思考题303

第十四章 分销渠道运行状态与绩效评估304

第一节 分销渠道运行状态评估304

第二节 分销渠道成员服务水平评估309

第三节 分销渠道成员财务绩效评估313

案例 伯瑞尔瓶装矿泉水进入美国市场318

本章小结320

关键概念321

思考题321

第十五章 分销渠道管理新视野322

第一节 网络分销渠道322

第二节 分销渠道整合329

第三节 渠道扁平化339

第四节 分销渠道战略联盟345

案例 伦飞电脑科技公司的渠道扁平化之变348

本章小结350

关键概念352

思考题352

主要参考文献353

后记354