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引言3

一、花海商战3

1．为什么要开花店？5

2．怎样开花店？6

3．开花店前要做的几件事8

（1）市场调查8

（2）市场定位8

（3）货源及渠道11

（4）店铺装修11

4．接二手店，还是另开新店？12

二、微笑的财富效应12

三、发现商机与把握商机15

四、情人节花卉营销19

1．备足产品20

2．销售策略21

第一章 感觉营销25

一、销售的感觉与动机25

1．先有消费动机，后有消费行为25

2．消费动机不同，结果不同26

3．销售就是对购买行为的管理27

4．人人都要学习销售27

二、刮面人的生意经28

三、服装生意的启示30

1．货源30

2．我的卖货感悟33

（1）女人的钱好赚，因为女人的耳朵很软33

（2）卖货不是辩论34

（3）控制好你的品种35

3．怎样与供应商打交道36

四、排除客户疑义的技巧39

1．顾客说——我要考虑一下39

2．顾客说——太贵了，能不能便宜一些40

3．顾客说——市场不景气41

4．顾客说——别的地方更便宜41

5．顾客说——没有计划买（没有钱）41

6．顾客说——值那么多钱吗？42

7．顾客说——不，我不要42

第二章 你的优势和花的魅力一、花卉流通的使者45

1．花卉人生45

2．把美丽的花卉分享给懂花、爱花的人46

二、埋头苦干的忍者47

三、用脑和嘴开采金矿的智者48

1．关于心理操纵48

（1）自我完善，才能把握局面48

（2）投其所好，才能拉近距离49

（3）围绕主题，才能靠近成交49

（4）讲究策略，才能突破防线50

2．关于语言沟通50

（1）幽默使沟通变得更顺畅50

（2）争辩是生意场上的杀手51

（3）嘴巴是一件利器52

四、销售自我人格和荣誉的强者53

五、怎样成为销售圣者54

六、花卉的魅力与卖点57

1．买花人在想什么57

2．冲动型消费带来的商机与危机59

3．各种花卉的寓意和卖点60

（1）玫瑰——纯洁的爱，美丽60

（2）百合花——高贵中的纯洁61

（3）郁金香——爱的告白62

（4）蝴蝶兰——我爱你62

（5）紫罗兰——永恒的美62

（6）勿忘我——永恒的爱，浓情厚谊62

（7）蔷薇62

（8）其他花卉的寓意63

4．室内花卉的卖点与养护66

（1）常见的室内花卉67

（2）室内花卉的布局68

（3）室内花卉的养护69

第三章 营销的黄金策略75

一、通路营销法75

二、捕获大象营销法76

三、精准营销78

四、模糊营销79

五、强势营销80

六、证据营销法81

七、有效选择营销法85

八、限时限量营销法86

九、服务营销法87

1．服务一体化87

（1）售前服务88

（2）售中服务88

（3）售后服务88

2．服务个性化88

3．一对一营销89

（1）识别顾客89

（2）区分等级89

（3）加强互动沟通89

（4）提供个性产品89

十、比赛营销法90

十一、富兰克林营销法90

十二、故事营销法91

十三、数字营销法则92

十四、“是的”营销法93

十五、经理出马成交营销法96

十六、“下一次”成交营销法97

十七、涨价与降价营销法100

十八、放大差异营销法100

十九、反语营销法101

二十、支持公益营销法105

二十一、超市营销法106

二十二、花卉网络营销实操107

二十三、色彩营销法108

二十四、创意营销法109

二十五、链式效应营销110

二十六、跨界营销111

二十七、有序竞争营销法112

第四章 成交后最重要的六件事一、用虔诚的心表示感谢117

二、持续不停地用心问候客户118

三、为客户提供附加值119

四、引发转介绍119

五、奖励与回馈客户120

六、自我评估与客户档案的建立121

1．自我评估121

2．客户档案的建立121

第五章 花卉商务与花店经营秘诀一、商务谈判的技巧127

二、客户沟通技巧131

1．当面沟通的技巧132

（1）热情132

（2）关注132

（3）喜欢132

（4）宽容133

（5）尊重133

2．电话沟通的技巧133

（1）重要的第一声133

（2）要有喜悦的心情133

（3）迅速准确地接听并记录134

（4）挂电话前的礼貌134

三、推销员必备的六个基本功134

1．策划能力134

2．倾听能力135

3．写作能力135

4．说服能力135

5．培训能力135

6．执行能力135

四、说服式销售十大关键步骤136

五、如何打开市场137

1．点、线、面三点进入法137

2．寻找市场机会进入法137

（1）寻找现成的机会137

（2）创造新机会137

（3）实行创造性的推销137

（4）适应和改变顾客的爱好137

（5）了解竞争者和向竞争者学习138

3．一点集中进入法138

4．市场领袖进入法138

5．广告宣传先行进入法138

六、创业成功的经验138

1．合伙创业须知138

2．个人创业须知139

（1）将创业资金数额减到最低139

（2）学会销售自己139

（3）对客户要大方139

（4）力求直接提供产品或服务140

（5）管理现代化140

（6）爱你的顾客140

（7）开始不成功也要继续努力140

（8）独自经营140

（9）安排休闲时间140

七、不同性格顾客的应对技巧140

1．唠叨型顾客的应对技巧140

2．和气型顾客的应对技巧141

3．骄傲型顾客的应对技巧142

4．刁酸型顾客的应对技巧143

5．吹毛求疵型顾客的应对技巧144

6．暴躁型顾客的应对技巧145

八、花店的经营秘诀146

1．花店经营小窍门146

2．留住顾客的要诀147

（1）确知顾客的姓名147

（2）了解顾客的嗜好147

（3）用积极的方法去回应你的顾客147

（4）训练友善的电话语音148

（5）消除顾客和你之间的障碍148

（6）领路148

（7）实现你的承诺148

（8）机智地处理争执148

（9）不要忘记大环境148

（10）适时对你的顾客表达谢意148

3．走出开花店的误区148

4．花店日常营销秘籍149

附152

一、花卉保鲜方法152

二、瓶插鲜花保养技巧153

三、送花的禁忌154

四、全国鲜花市场主要分布情况154

五、花卉市场与经营的风险155